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家居企业如何玩转移动电商

来源:龙8集团发布时间:2016-08-03 11:57:10

                  

近期在很多次建材家居行业论坛中,分享了一些关于在移动互联网时代的电商发展创新的观点。随着2013年家居电商元年的到来,进入2014年快速发展变化,进入了移动电商时代。家居企业到底如何才能够玩转移动移动呢?笔者试从以下四个关键词来解读:距离、连接、互动、分享。

一、拉近和用户之间的心理距离

东鹏陶瓷董事长曾经一次回答记者,东鹏未来区别竞争对手的核心竞争力来自于和消费者之间的距离。这里所指的距离,不仅包括和用户之间的物理距离,还包括和用户之间的心理距离。线下建材市场从传统的摊位制,发展到综合型建材市场,再发展到建材超市和家居MALL,都是线下流量入口的变迁,而企业也是通过靠近线下流量入口,拉进和消费者之间的物理距离。在互联网时代,家居企业从论坛聚集用户,再到从搜索引擎聚集用户,也是拉近和消费者之间的物理距离(虚拟)。再到移动互联网时代,家居企业又开始通过M站,APP,微博、微信等距离用户,同样也是要拉进和用户之间的距离。不管在线下的物理距离,还是线上的虚拟物理距离,家居企业还需要考虑和用户之间的心理距离,如何将用户变成自己的粉丝,形成品牌忠诚度,并愿意帮商家分享对品牌的认知,发展企业更多的粉丝用户。不在乎用户是否走到了你身边,核心关键在于用户的心和品牌有多少距离!

传统家居卖场的规划,强调商业空间布局,强调用户动线规划。这里所指的动线也是物理意义上的动线,引导用户的脚步移动。然而,卖场并不知道用户的心理动线,用户从哪里来,到卖场准备到哪里去,到了地板区关注了什么品牌,收藏了什么产品,有没有将关注和收藏的产品分享到朋友圈等。传统门店不再是单纯的物理意义上的门店,而是可以记录和跟踪用户心理动线的互联网门店。

二、线上和线下立体化连接用户

在去年的一次电商论坛,有朋友问到底什么是O2O?我握住了旁边一位演讲嘉宾的手,说到:虽然我们坐在一起,距离很近,但是我们之间没有目光交流等任何连接。我握住了他的手,我们就连接在一起。这是物理意义上的连接。对于互联网来说,用户和信息的连接,用户和商品之间的连接,用户和用户之间的连接等等,这是一个万物相连的时代。以沃尔玛为代表的零售1.0时代,实现了商店和商店之间的连接,进入了连锁发展时代。以亚马逊为代表的零售2.0时代,实现了商品和商品之间的连接,进入了零售电商时代。人和商品的连接,是零售3.0时代的标志。

建材家居行业95%以上的销售来自于线下门店,然而顾客离开线下门店之后,基本上就没有什么联系了,更没有太多情感上的连接。而在门店的销售过程中,人和商品之间的连接,更是单一,基本上依赖于门店导购。这也是我们行业特别重视门店终端人员培训的原因,大家都知道:订单=进店人数*转化率。而提升转化率的途径除了提升门店终端商品陈列,还有就是提升导购的销售和服务能力。移动互联网给了线下门店非常好的机会,商家有可能通过互联网的方式去将商品数字化,并利用互联网工具去连接用户和商品,培养用户对品牌的情感。这既可以在售前阶段、售中阶段、售后阶段,也可以发生在用户家中、购物途中、办公室、门店现场等。二维码、微信、APP、3D工具、AR工具、互联网钱包等都成为线下门店连接用户的手段和工具。

三、强化商家和用户的线上和线下互动,提升用户参与感

传统场景下,用户来到了线下门店,导购员成为最为核心的连接中介。提升现场销售转化率,就必须让导购员能够有效的和用户互动,了解客户需求,回答客户异议,提出解决方案,有效促交和成单。在线上B2C商城,在线聊天工具成为最为核心的连接中介。提升线上订单转化率,就必须让在线客服能够和用户有效的互动。这两种场景,是相对割裂的,分别是线上和线下两个场景商家和用户的互动。

在移动互联网场景下,线上和线下高度交融。在用户进店之前,就可以通过线上和线下不同的方式进行集客。集客的核心不是简单的把用户聚集到门店,而是要在进店之前就建立和用户充分的互动,通过论坛、微信等社交化工具提升用户对品牌的认知,对商品的认知等。我经常告诉商家:齐家网集客不等于商家集客。假如齐家网周六活动签到有1万用户,你作为商家有哪些用户会进入你的门店呢?而如何知道你会有多少用户呢?必须提前做好和用户之间的互动,提升用户的进店率!用户蓄水不是目的,有效用户的蓄水才是目的!商家经常不知道用户是谁,用户的需求是什么,对什么商品感兴趣?线上的互动可以有效的帮我们解决这一问题,让消费者参与进来,告诉我们他的需求是什么?这是C2B,以用户为核心,没有用户的参与感去谈O2O那是瞎扯。

四、建立分享机制,提升品牌社交影响能力

分享是互联网的主流价值,也是WEB2.0时代的基本精神。到了WEB3.0时代,分享的意义更是不再局限于网站内部的分享,而是实现不同领域和不同应用等平台之间有效分享。这是一个万物相连,全民社交的时代,分享变得不时不在。《连线》杂志有统计显示,72%的购物决定在于消费者家人或好友的影响。所以想象一下,不管在实体店还是网店,如果有一个朋友给你推荐,购买决心有 50%。如果有两个朋友、三个朋友也同时给你推荐,购买决心就有80%。通过分享机制,将用户和他的家人、朋友连接起来,构建品牌的社交影响力。不管是QQ分享,还是微博、微信分享等,都不是单纯的产品分享,更应该是有情感的品牌故事分享,因为有情感的内容,才是用户最愿意去分享的。

移动互联网拉近了家居企业和用户之间的距离,建立有情感的连接,有情感的互动,有情感的分享,培养用户对品牌的情感,使他们成为你的粉丝!情感使得企业和用户之间心理距离最近,这是家居企业应对变化市场的核心竞争力!